Interní materiál · nejednat podle něj bez mandátu
Cíl: získat mandát obchodního ředitele pro pilotní fázi vlastních e-commerce kanálů, aniž by se poškodila distribuční síť — a dát distributorům nabídku, kvůli které se jim spolupráce vyplatí víc než blokace.
Prodáváte mu dvě myšlenky najednou: že neřízený online kanál už dnes stojí marži i kontrolu nad značkou — a že vlastní e-commerce není útok na jeho distribuční síť, protože začíná jen tam, kde nikomu nekonkuruje.
5 min PDF one-pager (hlavní čísla) · 10 min mapa trhů a kvadrant · 10 min návrh pilotu a nabídky distributorům · 5 min rozhodnutí. Dokument posílat až po schůzce — one-pager stačí jako podklad na stůl.
| Námitka | Odpověď |
|---|---|
| „Rozbije nám to velkoobchod" | Distributor na vlastních kanálech SR vydělává (provize z teritoria / fulfillment fee) — kooperace je pro něj výhodnější než dnešní stav, kdy mu obrat berou překupníci |
| „Dealeři v CZ se naštvou" | Allegro store míří na překupníky, ne na dealery; doporučené ceny chrání jejich marži; informujeme je předem, ne až to uvidí |
| „Nemáme na to lidi" | Fáze 1 = 1 e-commerce koordinátor + obsah od marketingu; v DACH už tým Aliens existuje, jen dostane jiné zadání |
| „Jaká je návratnost" | Pilot má měřitelná KPI: obrat vlastních kanálů, podíl řízených listingů, cenová stabilita, růst podílu značky na poptávce — vyhodnocení po 6 měsících |
| „Proč teď" | Každý kvartál čekání zdražuje návrat: Ocún škáluje, Rock Empire obsazuje uvolněné regály (Stenata BG, Himalaya RO), překupníci fixují cenovou hladinu |
Co si ze schůzky odnést — 3 rozhodnutí: mandát na pilot (DACH + Allegro) · rozpočet (obsahové balíčky, brand registry, 1 úvazek) · pověření vyjednat s distributory kooperační balíček níže.
Princip: distributor musí na spolupráci vydělat víc než na blokaci. Každému se nabídne kombinace 2–4 mechanismů podle toho, jak dobrou práci dnes dělá (viz kvadrant v analýze).
| Mechanismus | Co slibujeme | Co za to chceme | Pozor na |
|---|---|---|---|
| 1. Marketingový zpětný bonus (MDF) | 2–4 % z ročního odběru zpět na lokální marketing (schválené kampaně, co-branding, veletrhy) | plán kampaní předem, reporting, oficiální brand assets | vázat na sell-out (prodeje dál), ne sell-in (nákup na sklad) |
| 2. Provize z vlastního e-commerce v teritoriu | 5–10 % z obratu SR kanálů (Amazon, brand e-shop) doručeného do jeho země | akceptace vstupu SR na marketplace, výměna dat, nepodstřelování | přesně definovat „jeho" obrat (doručovací adresa) a dobu trvání |
| 3. Fulfillment partnerství | SR vlastní marketplace účet, distributor skladuje a expeduje za fee + marži | SLA na rychlost expedice, držení novinek skladem | marketplace metriky (včasnost, storna) padají na účet SR |
| 4. Svěřený brand store | oficiální store na Allegro/eMAG vede distributor; SR platí obsah a část reklamy | výkonová KPI (růst, šíře, hodnocení), doporučené ceny | roční review + právo store převzít, když KPI neplní |
| 5. Výkonová exkluzivita | prodloužení/potvrzení exkluzivity | měřitelná KPI: růst, pokrytí top retailu, správa marketplace | KPI musí být reálná, jinak je to jen záminka k rozchodu |
| 6. Lead routing B2B | poptávky z singingrock.com a SR kampaní jdou přímo distributorovi | SLA na odbavení leadů, reporting konverzí (HubSpot) | bez reportingu se efekt nedá prokázat |
| 7. Obsahový balíček zdarma | lokalizované texty, fotky, videa, A+ content, produktové feedy | nasazení do dohodnuté lhůty | nejlevnější slib s největším efektem — nabídnout všem jako první |
| 8. Cenová ochrana | závazek, že vlastní kanály SR nikdy nepodstřelí doporučenou cenu; outlet jen na doprodeje | respektování doporučených cen | EU právo: ceny jen doporučené, nikdy vynucované (RPM je zakázané) |
| 9. Servisní a školicí centrum (profi) | certifikace na revize OOPP, kurzy, status autorizovaného servisu | investice do techniků a termínů | diferencuje partnera od čistých e-shopů — hodnotné v profi segmentu |
Pořadí při jednání: začít tím, co dáváme (7, 1), pak co získá z našich kanálů (2 nebo 3/4), a teprve nakonec co chceme my (KPI, data, ceny).
Čísla mechanismů odkazují na menu výše. První schůzky vede obchodní ředitel (vztahy), marketing dodává podklady a obsah.
| Země | Partner | Balíček | První krok |
|---|---|---|---|
| DE + AT | Aliens (vlastní dcera) | interní integrace — žádné vyjednávání, přenos vzoru Esteller; plný vlastní stack | Amazon Brand Registry + zadání nového e-shopu |
| PL | Sportbox | 4 svěřený Allegro store + 1 MDF + 6 lead routing + 7 obsah; 2 provize jen kdyby SR šlo přímo | společná schůzka: návrh storu a KPI |
| ES | J. Esteller | 7 obsah + 5 výkonová exkluzivita + co-fund Amazon.es (3 nebo 4) | memorandum — potvrdit vzorový status |
| RO | Nootka Sport | 4 svěřený eMAG store + 1 MDF + 7 obsah | převzetí eMAG.ro brand page od překupníků |
| HU | otevřené (kandidát Alpine Trade) | nabídka oficiálního partnerství: 5 + 1 + 7; fallback — SR-run eMAG.hu s playbookem z RO | oslovit a dát termín rozhodnutí |
| BG | Alpi Distribution | 1 MDF + 7 obsah + společný tlak na listing u Stenata | roční plán s cíli |
| FR | zatím nikdo | vlastní kanály hned; 2+3 jako lákadlo pro budoucího distributora; profi dealery držet obsahem | Amazon.fr brand store |
| CZ | dealerská síť (ne distributor) | dealerský program: 7 obsah + 8 cenová ochrana; Allegro store si drží SR (míří na překupníky) | informační dopis dealerům před spuštěním |
Oba segmenty mají opačnou online logiku: B2C (Climbing) chce dostupnost, recenze a jednoduchý nákup; B2B (Professional) chce ceníky za loginem, poradenství, revize a rychlou reobjednávku. Míchat je v jednom kanále znamená dělat obojí špatně.
| B2C — Climbing | B2B — Professional | |
|---|---|---|
| Kanály | marketplaces (Amazon, Allegro, eMAG) + brand e-shop + dealeři | B2B portál s firemními účty a rámcovými cenami; distributoři a field sales |
| Sortiment | úvazky, helmy, ferrata sety, jistítka, doplňky | pracovní postroje, lonže, kotvení, statická lana, spotřební OOPP |
| Ceny | veřejné, doporučené | individuální / rámcové, skryté za loginem |
| Obsah | recenze, UGC, video, srovnání | certifikáty, revizní lhůty, datasheety, návody |
| Cíl kanálu | podíl značky, Buy Box, průměrná objednávka | opakované objednávky, lead gen pro distributory |
Prakticky: na marketplaces patří z profi řady jen vstupní produkty (via ferrata, základní postroje) — plné OOPP vyžaduje poradenství a patří distributorům. Online roli B2B hraje singingrock.com jako lead-gen (poptávky → distributorům) plus reorder spotřebního materiálu.
Zásada: nová SKU ano, nová certifikace ne. Každý nový OOPP výrobek znamená notifikovanou osobu a EN normy (EN 12277 úvazky, EN 361 pracovní postroje…) — online řadu proto stavíme z už certifikovaných produktů v nových kombinacích a variantách.
Start: 10–15 SKU na sezónu 2027 — každé online-only SKU zvyšuje nároky na forecast a sklad.
| Fáze | Období | Co se stane |
|---|---|---|
| 1 — Příprava | Q4 2026 | mandát a rozpočet · Amazon Brand Registry · obsahové balíčky pro všechny distributory · dopis dealerům CZ · schůzky Sportbox, Nootka, Esteller · cenová politika |
| 2 — Pilot | Q1–Q2 2027 | Amazon.de brand store přes Aliens · Allegro store CZ (SR) a PL (svěřený Sportboxu) · eMAG.ro s Nootkou · prvních 10–15 online-only SKU |
| 3 — Vyhodnocení a rollout | od Q3 2027 | KPI review · rozhodnutí o Amazon.fr a HU partnerovi · B2B reorder portál · rozšíření online řady na sezónu 2027/28 |